Organiser une veille concurrentielle lors d’un salon pro

Innovations technologiques, fournisseurs, tarifs, … comment un veilleur peut glaner des informations sur les concurrents ou les fournisseurs de son entreprise lors d’un salon professionnel?
*** Participer à un salon… pourquoi?
Votre entreprise peut être exposante, pour se faire connaître, présenter ses produits et services, etc.
Vous pouvez être visiteur, et en profiter pour distribuer vos cartes de visites professionnelles, vous faire une idée en amont sur le salon en vue d’y participer l’an prochain, voir les dernières innovations ou les outils de promotion des concurrents de votre entreprise, récupérer des informations sur les produits et/ou les fournisseurs dont vous avez besoin, etc.
Que vous soyez l’un ou l’autre, vous pouvez : prospecter et récolter des informations sur vos concurrents, vos partenaires, vos nouveaux prospects ou clients…

*** Comment s’organiser?
> AVANT le salon :
– Identifier les salons les plus importants pour votre activité. Vous pouvez aussi créer une alerte sur des sites spécialisés. Pensez, à ce moment, à intégrer aussi bien les événements de votre domaine d’activité que ceux en amont ou en aval.
– Préparer la visite en utilisant le plan des exposants.
– Faire votre « liste de courses » informationnelles : observer les dernières innovations technologiques, savoir ce qu’un concurrent pense et dit de vous, ce que ses salariés pensent de lui, obtenir une liste de ses tarifs, connaître ses fournisseurs et clients les plus intéressants, récupérer sa plaquette promotionnelle ou des échantillons, etc.
– Constituer une équipe de quelques personnes (vous pouvez aussi faire appel à des personnes extérieures à votre entreprise) : des salariés, des experts dans un domaine, des stagiaires, etc.

> PENDANT le salon :
Donner à chaque membre un rôle précis (faux étudiant, faux client, etc.) et une liste de questions. Demandez à plusieurs personnes de visiter le stand ciblé à différents moments de la journée (un jeune collaborateur, laissé seul sur le stand à l’heure du déjeuner, peut être enclin à vous donner plus de réponses pour rompre son ennui). Vous obtiendrez ainsi plus d’informations sans éveiller les soupçons de votre interlocuteur.
Il est également nécessaire de faire une réunion au cours du salon. Les membres de l’équipe peuvent ainsi échanger les informations et la documentation qu’ils ont déjà récupérées, puis définir un recadrage pour le reste de la visite.

> APRES le salon :
– C’est l’heure du débriefing. Vos collaborateurs doivent faire remonter la totalité des informations qu’ils ont glanées, les relier et en faire un rapport complet. A ce stade, on peut ainsi vérifier si la « liste des courses » informationnelles a bien été suivie… et si d’autres informations intéressantes et non prévues ont pu être trouvées.
– Le rapport doit être conservé. Il vous servira de point de départ pour le prochain salon, et vous évitera de rechercher des informations que vous avez déjà.

***Et pour aller plus loin…
> Participer à d’autres événements : Vos concurrents ne participent pas seulement à des salons… vous pouvez aussi glaner des renseignements sur eux en vous renseignant sur d’autres manifestations qu’ils organisent par ex : réunions privées, visites ou portes ouvertes de sites de production, dîners et campagnes promotionnelles, etc. informations publiées sur les réseaux sociaux, recrutements, etc.

> A lire : – « Organiser sa veille sur un salon »
http://www.journaldunet.com/management/0606/0606141-veille-salons.shtml
– « Comment visiter un salon : Le parcours d’un veilleur »
http://www.veille.com/ie/salon.html
> Récupérer des rapports de veille salon :
Sur le web… tapez dans google :
– « slideshare rapport de veille salon » et indiquez ensuite le nom du salon ou une date (2011, 2010)
– « rapport de veille » et nom du salon (vous pouvez également ajouter : « filetype :pdf » ou « filetype :ppt »).

Adeline LORY

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